2019年10月27-29日，2019中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)在山東濟(jì)南舉行，大會(huì)以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家、學(xué)者以及行業(yè)精英，共同探討處于國(guó)內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商、代理商、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

10月29日上午，工程機(jī)械綠色循環(huán)創(chuàng)新論壇盛大啟幕，以下為同濟(jì)大學(xué)汽車后市場(chǎng)研究所所長(zhǎng)陳榮章做《我國(guó)汽車后市場(chǎng)現(xiàn)況與走勢(shì)》的演講實(shí)錄。

陳榮章：各位大家好，留給的時(shí)間有一分鐘下課，我不知道我的時(shí)間夠不夠用。接下來(lái)我跟大家分享一下，汽車行業(yè)的后市場(chǎng)的情況，那相關(guān)的這些數(shù)據(jù)，在各位的講義里面大會(huì)里面有。先看一下汽車后市場(chǎng)的基本的形態(tài)，前面剛才也說(shuō)了包括新康眾對(duì)于新零售，產(chǎn)生了整個(gè)層面的組合，當(dāng)然這個(gè)組合對(duì)于所謂的主機(jī)廠，對(duì)于所謂的服務(wù)提供商是一個(gè)整合作用，但是這個(gè)整合作用未來(lái)是否根據(jù)市場(chǎng)，我們?nèi)旰笠?jiàn)分曉，它的作用就是希望國(guó)家有大型化的企業(yè)，有千億級(jí)的企業(yè)，來(lái)影響這個(gè)結(jié)構(gòu)這是第一個(gè)。

接下來(lái)這個(gè)規(guī)模，我們看到在后市場(chǎng)的整個(gè)產(chǎn)值當(dāng)中，所有的產(chǎn)值當(dāng)中，零部件占60%的產(chǎn)值。我也可以負(fù)責(zé)任地告訴他們，在汽車的后市場(chǎng)產(chǎn)能當(dāng)中，其實(shí)20%的主機(jī)廠，其他的80%都是新車來(lái)做，各位提到的大象來(lái)說(shuō)，在汽車行業(yè)可能更多。

那我們?cè)賮?lái)看一下，不管做什么事情，那就看這個(gè)平臺(tái)為誰(shuí)服務(wù)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈用什么樣的方式來(lái)做，還有包括你們做一體化的時(shí)候，你是術(shù)業(yè)有專攻，這個(gè)也得考慮。那我給大家看一看，工程機(jī)械的大象跟汽車行業(yè)的大象到底有什么樣的區(qū)別，我們來(lái)看一看，這一張圖這個(gè)大象夠大吧？

我特意站在這個(gè)地方，讓大家照的很清楚，這是阿里巴巴他們成立了新康眾等等，他從整個(gè)后市場(chǎng)包括整個(gè)出行等等，他把完整的產(chǎn)業(yè)鏈都有相對(duì)的公司在提供服務(wù)。也有目標(biāo)的標(biāo)的物來(lái)進(jìn)行收購(gòu)，說(shuō)一這一只大象肯定比工程機(jī)械的大象來(lái)得到多。所以在顛覆汽車行業(yè)的，不是我們顛覆而是不懂汽車的人，在顛覆汽車行業(yè)，這顛覆的才徹底。這是整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榭吹接羞@么大的市場(chǎng)所在，所以他很樂(lè)意來(lái)改變這個(gè)市場(chǎng)。

各位來(lái)想一想，我們有2個(gè)多億的市場(chǎng)，還有2000多萬(wàn)量不停地投入到這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)的源源不斷，而且國(guó)家取消了所謂的到會(huì)只要能夠通過(guò)年會(huì)的評(píng)審，在這種的情況下，未來(lái)維修的產(chǎn)值跟維修的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，我們來(lái)看一下這個(gè)總量，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)和官方的數(shù)據(jù)，在各位的會(huì)刊里面有。這是乘用車，因?yàn)槌擞密嚹壳按蟾耪颊麄€(gè)汽車的90%的數(shù)據(jù)，這是大數(shù)法則。我們來(lái)看看新能源車，也就是每年大概100多萬(wàn)輛的一個(gè)輛，國(guó)家本來(lái)說(shuō)到2020年要有500萬(wàn)輛的新能源車，但是在這個(gè)地方我必須告訴，不要懷疑這個(gè)決心，所以工程機(jī)械的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)各位不要忽略在座的可能有主機(jī)廠還有維修上，國(guó)四的標(biāo)準(zhǔn)給各位帶來(lái)一些問(wèn)題還是機(jī)會(huì)，我不知道。但是我有一句話送給大家，老板看問(wèn)題每個(gè)問(wèn)題都是機(jī)會(huì)，員工看機(jī)會(huì)每個(gè)機(jī)會(huì)都是問(wèn)題。

我們?cè)賮?lái)往下看，這是二手車的一個(gè)過(guò)程，每年二手車的交易有一千多萬(wàn)輛，但是二手車的認(rèn)證經(jīng)過(guò)認(rèn)證行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證，大概不到1%。也就是說(shuō)根本就是幾萬(wàn)輛而已，所以在這樣一個(gè)情況當(dāng)中，這個(gè)認(rèn)證到底是有用還是沒(méi)用，我想這都是未來(lái)在整個(gè)二手車認(rèn)證當(dāng)中，如何讓人家能夠感到到說(shuō)，這個(gè)認(rèn)證是有效。所以整個(gè)汽車行業(yè)的二手車已經(jīng)形成。走上我還看到了這個(gè)說(shuō)到，什么人人車，每輛車高出2萬(wàn)，像這樣的情況，在整個(gè)二手車的汽車，沉重的變化越來(lái)越嚴(yán)重。二手車的市場(chǎng)，到底怎么樣才能夠做的好，其實(shí)我們都曾經(jīng)走入一個(gè)誤區(qū)比如說(shuō)二手車的評(píng)估，二手車的評(píng)估，好像一直要決定，這一臺(tái)二手機(jī)到底值多少錢(qián)，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的誤區(qū)。二手車的評(píng)估的是車況，而不是車價(jià)，車架由市場(chǎng)來(lái)決定，市場(chǎng)有的因素有太多，有尤需的關(guān)系，有口碑各方面的關(guān)系，在汽車二手價(jià)大量通過(guò)拍賣場(chǎng)，我出的價(jià)萬(wàn)一拍到我，必須得買(mǎi)，所以在這種情況下，出的價(jià)都是實(shí)價(jià)。有人出16萬(wàn)，但是最后均價(jià)是18萬(wàn)，今天19萬(wàn)成交，所以均價(jià)在這個(gè)地方，就會(huì)形成一個(gè)參考的價(jià)值。所以在經(jīng)營(yíng)汽車的二手車，會(huì)有這樣一個(gè)參考價(jià)值從這里來(lái)，所以千萬(wàn)不要走去誤區(qū)，在過(guò)去很早的幾年當(dāng)中，曾經(jīng)有一款車，二手車的保值量可以達(dá)到70%，那個(gè)車叫本田西亞微還有一輛車跟主機(jī)車被主機(jī)廠帶垮了，那個(gè)車叫馬自達(dá)6，從20多萬(wàn)到十幾萬(wàn)。前面提到了在過(guò)去所碰到過(guò)。

受制約的后市場(chǎng)一個(gè)發(fā)展因?yàn)橛挟a(chǎn)能的限制，因?yàn)楫a(chǎn)能的幫助他最大化，包括網(wǎng)絡(luò)化的效益基地，汽修人員的能效，不能解決人的問(wèn)題，你的擴(kuò)展難以實(shí)現(xiàn)，而且將來(lái)越來(lái)越容易出現(xiàn)問(wèn)題。所以我們經(jīng)常在汽車領(lǐng)域當(dāng)中，我們會(huì)告訴這些老板，如何把你的員工變成你的股東，基本上就不太一樣。有一家連鎖叫小拇指，他經(jīng)常跟我說(shuō)陳老師我經(jīng)常做的事情經(jīng)常賠錢(qián)，我說(shuō)藍(lán)總你真高，因?yàn)樗闹睜I(yíng)店讓他的人去做這些，那我家在河南，我回老家去，就去投資那個(gè)地方，為你投資，他們共同來(lái)持股，像這樣的員工出去變股東以后，會(huì)造成他良性循環(huán)。所以我想這些，讓大家看一看在這些當(dāng)中有價(jià)值的流量才是重要的，那些沒(méi)有價(jià)值的流量都是偽流量沒(méi)有用。

所以現(xiàn)在的工廠店，目前以“糊涂養(yǎng)車”在領(lǐng)頭，可以你看汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多少激烈。那再看二手車用戶是主機(jī)廠各項(xiàng)服務(wù)的體驗(yàn)者，這里畫(huà)兩個(gè)圓圈，我記得98年給美國(guó)汽營(yíng)銷商做督導(dǎo)的時(shí)候，他把這一塊理順之后，沒(méi)想到有一個(gè)再增長(zhǎng)。剛剛在座的，你們置換回來(lái)的二手機(jī)都是你們心中的痛，你有沒(méi)有想過(guò)，二手機(jī)可以做預(yù)售嗎？你們覺(jué)得可能嗎？我可以告訴大家，我們?cè)谀承S家可以做二手車的預(yù)售，在數(shù)據(jù)庫(kù)里面去找，這個(gè)車可能是王醫(yī)生現(xiàn)在在用，然后王先生平常正常用，沒(méi)有想到要換車，突然間你來(lái)找他，過(guò)去被動(dòng)地置換，現(xiàn)在突然我去找他，是一個(gè)主動(dòng)的置換，我給他換一個(gè)新車，過(guò)去是開(kāi)普桑但是他是開(kāi)帕薩特，這是一輛好車，好車可以賣一個(gè)好價(jià)格。既不賠錢(qián)，二手車也可以賠錢(qián)，何樂(lè)而不為。

再來(lái)往下看，這是美國(guó)后市場(chǎng)的例子，1986年的時(shí)候，新增了2555萬(wàn)輛，到了2016年新車一年買(mǎi)1746萬(wàn)臺(tái)，到了2016年差不多40000萬(wàn)臺(tái)，去年的新車賣了1720萬(wàn)臺(tái)，二手車賣了4000萬(wàn)臺(tái)。所以很多的主機(jī)廠，不要怕你的這些錯(cuò)誤的誤區(qū)就是說(shuō)，每賣一輛二手機(jī)犧牲一個(gè)新機(jī)來(lái)賣二手機(jī)，因?yàn)槟氵@里面沒(méi)有循環(huán)，如何把這個(gè)池子變大。

在美國(guó)的車源當(dāng)中，有68%都是經(jīng)銷商可控的，所以這個(gè)時(shí)候我們開(kāi)始要做所謂的摸底上牌的手續(xù)，我想問(wèn)在座的各位回答我，這個(gè)摸底對(duì)于是利好還是利空？如果利好的話，怎么個(gè)好法？我告訴各位，這個(gè)摸底排查到明年底的6月要完成，對(duì)各位來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有利的武器，你可以去找客戶，為客戶進(jìn)行檢測(cè)和維修，如果他希望繼續(xù)用，你就為他維修，如果通不過(guò)的時(shí)候，就趕快來(lái)?yè)Q，到最后換的話，就沒(méi)有錢(qián)了。所以這個(gè)時(shí)候給各位帶來(lái)了置換的好機(jī)會(huì)，如果從現(xiàn)在10月、11、12月，你不能掌握住這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)一刀切了之后，你可能就喪失這個(gè)機(jī)會(huì)。

后市場(chǎng)變了，因?yàn)楣┣蟮年P(guān)系變了，過(guò)去可能供不應(yīng)求，所以整個(gè)都變了，所以傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，如果你的腦袋沒(méi)有這個(gè)想法的時(shí)候，可能你就會(huì)死在半路上，這可能是一個(gè)趨勢(shì)。剛才有人說(shuō)了，希望聯(lián)盟做一點(diǎn)事等等。

我們?cè)賮?lái)看，價(jià)值和價(jià)格提升問(wèn)題，當(dāng)你會(huì)講價(jià)格的時(shí)候，對(duì)不起你可能就落伍的，企業(yè)如何變的更具有“價(jià)值”顯得很重要，向提升組織效率向外提升服務(wù)效率這都是我們?nèi)タ紤]的。

汽車后市場(chǎng)發(fā)展新勢(shì)力，信息不對(duì)稱時(shí)代的被瓦解后，可信賴成為“可持續(xù)發(fā)展的剛需。頂風(fēng)前行有維保的途虎養(yǎng)車“誠(chéng)信聯(lián)盟”汽配的新康眾、二手車認(rèn)證“國(guó)家隊(duì)”什么叫國(guó)家隊(duì)，因?yàn)橹袊?guó)的汽車已經(jīng)需要失控，在一帶一路上需要很多經(jīng)過(guò)國(guó)家的認(rèn)可去認(rèn)可，他沒(méi)有辦法提供公司，他希望是代表國(guó)家的，目前國(guó)家由三個(gè)單位來(lái)組成，一個(gè)是上海機(jī)車動(dòng)檢測(cè)中心，第二個(gè)是中國(guó)汽車后市場(chǎng)檢測(cè)公司，第三個(gè)單位是同濟(jì)大學(xué)，這樣打出來(lái)的認(rèn)證就能夠讓人家去信賴。我的認(rèn)證和評(píng)估很簡(jiǎn)單，把這個(gè)一切，可認(rèn)證還是不可認(rèn)證，可認(rèn)證的可以分為一二三等，不可認(rèn)證的就不說(shuō)了，這樣的模式，像不像在座的各位，在明年6月上牌摸底的情況，可以用的話，就是可以上牌可以繼續(xù)用。不可以用的就是置換新車。融合、互聯(lián)、分享、共贏、已取得較多數(shù)的共識(shí)。

我給大家舉一個(gè)例子，這一家叫華勝汽修，他給花生資本小松資本幾家合作，華勝他們專門(mén)做高級(jí)品牌，高級(jí)品牌他知道具有一定的規(guī)模以后，還有相應(yīng)的供應(yīng)鏈，所以目前華盛在高級(jí)級(jí)的維修當(dāng)中占有一息之位，包括很多的主機(jī)廠對(duì)他們刮目相看，因?yàn)樗氖袌?chǎng)定位很清楚，所以品牌可以去延伸，可以做很多事情，這是第一個(gè)跟大家分享的案例。

第二個(gè)案例碰撞件，以美國(guó)巨頭LKQ為例，碰撞件業(yè)務(wù)燈具、保險(xiǎn)杠、鈑金件、散熱器、冷凝器等等，如果你是主機(jī)廠，如果不用這些件的時(shí)候，你就等死吧?，F(xiàn)在他幾年前還是500大，現(xiàn)在全球排名已經(jīng)是300大，這為消費(fèi)者提供。所以說(shuō)我很多這些例子，可以供各位做參考。

最后，立足汽車后市場(chǎng)，這八大字的核心價(jià)值觀我送給大家。

第一個(gè)是態(tài)度，你必須端正你的態(tài)度，不要以為你是老大，你有什么樣的特色，你是服務(wù)的特色，還是價(jià)值的特色，你的特色在哪里，你所有服務(wù)的細(xì)節(jié)怎么做到位，最后你要有什么樣的創(chuàng)新，讓客戶感覺(jué)到留下有這個(gè)道理和這個(gè)必要，否則的話，客戶入了無(wú)人之境。我想這是我今天跟各位分享的這些內(nèi)容。

另外我剛剛在樓下坐在下面做了一些筆記有跟大家做一點(diǎn)參考，剛剛也跟各位說(shuō)了很多，這兩天我看了工程機(jī)械行業(yè)整個(gè)服務(wù)的亂象，我坦白說(shuō)主機(jī)廠是有責(zé)任的，而且這些大象、兔子也好，這些是因?yàn)槟銈兊姆?wù)不足，他們?yōu)槟銈儚浹a(bǔ)不足，所以主機(jī)廠重新端正一下，是否有足夠的胸襟，是否可以把盤(pán)子做大，大家能夠共贏。

也就是說(shuō)不管高端機(jī)也好循環(huán)機(jī)也罷，越高端的機(jī)器，客戶對(duì)你的意愿是越重的，所以各位應(yīng)該慢慢地脫離那種沒(méi)有價(jià)值的工作，或者做了這些工作白做，慢慢地去轉(zhuǎn)移，讓你的所有服務(wù)人員，從老板觀念一起改變，我想工程機(jī)械轉(zhuǎn)型升級(jí)一定會(huì)改變。謝謝大家。