2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國工程機(jī)械市場已由增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場，伴隨新機(jī)利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場規(guī)模還在擴(kuò)大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應(yīng)對存量市場轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此，2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新重塑。

高峰對話由浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費春江，神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘恒亮。

2020年中國工程機(jī)械營銷&后市場大會

“高峰對話”第三部分 后市場的流失，主機(jī)廠和代理商都需要反思

賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局，進(jìn)而為主流渠道未來在存量市場增質(zhì)提效，進(jìn)而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長

曹衛(wèi)國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費春江

神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長

姚志堅

日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長

金慶

廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國：

主機(jī)品牌原廠件在國內(nèi)后市場的滲透率很低，我們做沃爾沃浙江省的區(qū)域代理，雖然一年的配件銷售達(dá)到幾千萬，但主要賣的是濾芯、機(jī)油，只有極少量的維修件和消耗件，這也是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀。

那么我想請問各位主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)，如何能改變這樣的一個現(xiàn)狀？如何把原屬于自己的存量市場做起來，并引領(lǐng)代理商具備這種能力？

費春江：

我們作為主機(jī)廠家，最終的配件市場80%是流失掉了。但是換個角度看，國內(nèi)的一些零配件（所謂的副廠件）的生產(chǎn)廠，也是共存在一個生存環(huán)境中，對于行業(yè)的發(fā)展大家都是一起做出貢獻(xiàn)的。

后市場中，客戶永遠(yuǎn)都是選擇性價比最好的東西。我們失去了這個市場，說明主機(jī)廠還需要進(jìn)一步提高性價比。從代理渠道方面來看，對于原廠件的宣傳是否到位，是否將信息有效的傳遞給了每一個終端用戶，也是需要進(jìn)一步思考的。

就小松體系來說，我們會給經(jīng)銷商提供一些應(yīng)用工具。比如能夠?qū)崟r觀測設(shè)備的使用狀況、工作小時數(shù)，提供預(yù)測性的維護(hù)、大修和配件更換的信息，以幫助經(jīng)銷商為客戶提供更精準(zhǔn)、更及時和可選擇性的解決方案。

姚志堅：

存在即為合理。在主機(jī)廠零部件體系之外，有許多配件廠家、經(jīng)銷商，他們是工程機(jī)械行業(yè)的重要組成部分，也為客戶帶來價格更低廉的產(chǎn)品和服務(wù)。

我相信代理商和廠家的技術(shù)水平一定是不輸于社會化的服務(wù)機(jī)構(gòu)，但是廠商的服務(wù)輸在便利性、及時性上。特別在配件方面更缺乏比較優(yōu)勢，因為廠家原則上要求推廣原廠件，有很多的配件需要劃分為三包期內(nèi)和三包期外。對此，神鋼也是一個開放的態(tài)度，會幫大家推薦一些由神鋼做質(zhì)量信息認(rèn)證的配件，讓客戶的價值最大化。

除此之外，作為廠家和經(jīng)銷商，還是要對客戶進(jìn)行細(xì)分，有一些客戶的需求是社會化的服務(wù)企業(yè)無法滿足的，可以被納入經(jīng)銷商的服務(wù)體系內(nèi)。廠家和經(jīng)銷商之間應(yīng)該共同建立起品牌服務(wù)的規(guī)范。

再比如，對于產(chǎn)品的故障，到底是品質(zhì)問題，還是制造問題，還是設(shè)計問題，還是不適應(yīng)中國的工況問題，這些產(chǎn)品的改善肯定是廠家反應(yīng)最快。廠家在大數(shù)據(jù)、人工智能等遠(yuǎn)程服務(wù)方面有天然的優(yōu)勢，這也是建立品牌服務(wù)和核心競爭力的基石。

賈紅瑩：

我想再補(bǔ)充幾點，我在研發(fā)中心做了五年，廠家的研發(fā)思路其實是需要改進(jìn)的，這里面就涉及到一個產(chǎn)品生命周期的概念。

研發(fā)工程師習(xí)慣于研究非常高端、先進(jìn)、耐用、質(zhì)量好的產(chǎn)品，以最大限度的延長產(chǎn)品的使用壽命。很多高居廟堂之上的工程師是不屑于設(shè)計經(jīng)濟(jì)適用件的，所以，產(chǎn)品研發(fā)不應(yīng)該以研發(fā)者的興趣為導(dǎo)向，而是應(yīng)該以客戶的需求為導(dǎo)向。應(yīng)該著眼于滿足客戶和市場的需求，做更有性價比的產(chǎn)品，而不一定是高質(zhì)量、高使用壽命的產(chǎn)品，這是我的一個反思。

第二個反思，我覺得要在專業(yè)化上和經(jīng)銷商一起合作。所謂的專業(yè)化，一個是專業(yè)技能，讓客戶對于代理商的服務(wù)可以放心；另外一個是規(guī)范化、品牌化的服務(wù)。我希望廠家和經(jīng)銷商，能把的服務(wù)做到專業(yè)化和規(guī)范化，讓客戶來修車之前，就能夠預(yù)估他到經(jīng)銷商那里去修，會達(dá)到一個什么水平，能夠得到什么樣的服務(wù)。如果不通過經(jīng)銷商，可能碰上一家非常好的社會服務(wù)商，但只得到了價格上的實惠，而修復(fù)水平并不一定能滿足客戶的需求。所以我希望通過努力，給客戶一個期望值，當(dāng)把服務(wù)品牌建設(shè)好了之后，把客戶對服務(wù)的期望值管理好，我認(rèn)為也會贏得一些客戶，重新回到經(jīng)銷商的渠道上來。

第三個我想補(bǔ)充的是智能化。

廠家下一步要做的，是充分地利用好手上掌握的數(shù)據(jù)，更好的指導(dǎo)經(jīng)銷商，把人力、物力投入在真正需要的地方，并為客戶帶來價值。

金慶：

現(xiàn)在中國工程機(jī)械行業(yè)的配件，不僅是供給國內(nèi)，還遠(yuǎn)銷海外，許多世界大品牌都在中國組建合格的供應(yīng)鏈體系，從一個側(cè)面證明了今天在座的零部件供應(yīng)商的實力。

這些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和信息透明化，信息的壟斷、渠道的壟斷逐漸被打破。

第二，物流業(yè)在發(fā)展，從原來的客戶主動跟代理商買配件，到后來的服務(wù)商主動將配件送上門，而現(xiàn)在客戶可以直接網(wǎng)購配件，給客戶帶來了很大的便利，這給傳統(tǒng)的服務(wù)商帶來很大的挑戰(zhàn)，必須要去適應(yīng)這種變化。

客戶永遠(yuǎn)是正確的，只有通過客戶的選擇來倒逼自己、提升自己。

曹衛(wèi)國：

現(xiàn)在整機(jī)毛利很低，大家才高度關(guān)注后市場。潘總，柳工作為一個國產(chǎn)品牌在這方面也存在這樣的問題嗎？你們的后市場現(xiàn)在是什么樣的現(xiàn)狀？

潘恒亮：

現(xiàn)在國產(chǎn)品牌代理商里面，在挖掘機(jī)服務(wù)板塊，主機(jī)廠有大額的服務(wù)、保養(yǎng)補(bǔ)貼費用，現(xiàn)在做保養(yǎng)是不收工時費的，只收服務(wù)費。配件的情況，柳工也測算過代理商的吸收率，是在25%-30%這個水平，還是蠻低的，而主流外資品牌的水平在60%，差距較大。

下一步怎么去做？新機(jī)發(fā)展太快了，過去兩年里，國產(chǎn)品牌太多了，服務(wù)沒有跟上。所以現(xiàn)在的策略是把客戶進(jìn)行分類，面向能帶來服務(wù)利潤的客戶進(jìn)行服務(wù)。

在挖掘機(jī)銷售里面，70%都是小挖，小挖新機(jī)不賺錢，售后市場也很難賺錢，客戶對價格特別敏感。所以小挖在未來的情況是，其銷售模式和服務(wù)模式也會發(fā)生變化，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，可能會在行業(yè)中最早實現(xiàn)在網(wǎng)上銷售，不需要代理商的銷售人員。

而且服務(wù)模式也會發(fā)生改變，現(xiàn)在小挖的保養(yǎng)消耗了大量的服務(wù)資源，未來合理的方式是讓操作手自己網(wǎng)購保養(yǎng)件套餐，自己做維護(hù)保養(yǎng)，廠商給予一些補(bǔ)貼。