浪奔 浪流  萬(wàn)里濤濤江水永不休

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成功 失敗  浪里看不出有未有

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轉(zhuǎn)千彎 轉(zhuǎn)千灘  亦未平復(fù)此中爭(zhēng)斗

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仍愿翻 百千浪  在我心中起伏夠

對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在31個(gè)省份自治區(qū)直轄市中，上海是非常特殊的存在，以挖掘機(jī)為例，雖然市場(chǎng)僅占全國(guó)市場(chǎng)的1.5%左右，但是競(jìng)爭(zhēng)卻是中國(guó)最慘烈的市場(chǎng)之一。上海工程機(jī)械市場(chǎng)近二十年的發(fā)展，某種意義上恰是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)成長(zhǎng)歷程的一個(gè)縮影，而我們要講述的這幾位拼搏在上海灘的工程機(jī)械男的故事，他們的快意人生，也許就映射了我們這個(gè)已經(jīng)逝去的工程機(jī)械江湖，本文涉及到的人物均為化名，如有雷同，純屬巧合。

老金

“你給（公安局）特保打個(gè)電話，溝通一下，攔了一個(gè)車(chē)子，在小道村附近，我微信發(fā)個(gè)車(chē)牌號(hào)和定位給你……”老金痛快地掛斷電話，面色不改，看來(lái)已經(jīng)不是第一次遇到這種狀況了。

2021年開(kāi)始，上海對(duì)渣土車(chē)傾倒建筑垃圾管得更加嚴(yán)格了，不僅對(duì)各個(gè)區(qū)域傾倒的地點(diǎn)有著嚴(yán)格的劃分，對(duì)于不同建筑垃圾的處理方式甚至渣土車(chē)的營(yíng)運(yùn)資質(zhì)等都有著明確的規(guī)定。而從業(yè)者受影響都很大，這甚至影響了近幾個(gè)月來(lái)上海的中型挖掘機(jī)銷(xiāo)量。

老金可能屬于受影響比較少的那一部分人，用他的話來(lái)說(shuō)，在閔行這一塊，挖機(jī)量多的可能有不少，但生意比他好的沒(méi)有幾個(gè)，人家做20多年了，而他做十幾年，就做透了。

小金

說(shuō)回13年前，那時(shí)老金還是小金。聽(tīng)朋友忽悠，借了三十萬(wàn)元在老家安徽阜陽(yáng)辦了一個(gè)小家具廠，可是家具生產(chǎn)出來(lái)卻沒(méi)有銷(xiāo)路，眼看著生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品都要砸手里，小金心一橫，將家具廠白給了表弟，將全部債務(wù)背在自己身上，只身來(lái)到了上海灘。

由于安徽距離上海近，徽人又有鄉(xiāng)土情義，很抱團(tuán)，所以在上海的安徽人很多，小金就跟隨老鄉(xiāng)干起了渣土車(chē)。

起早貪黑，多拉快跑，超載超速，這就是渣土車(chē)師傅們的常態(tài)，為了多掙一點(diǎn)錢(qián)，不得不冒著生命的危險(xiǎn)、被查的風(fēng)險(xiǎn)，奔波在上海的各個(gè)工地之間。

2010年，小金在和兩位老鄉(xiāng)合伙有了幾輛渣土車(chē)之后，開(kāi)始琢磨著上挖掘機(jī)，因?yàn)閮烧咧g的配套關(guān)系和關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，與其讓他人賺了裝卸的錢(qián)，還不如自己開(kāi)始上挖掘機(jī)。但小金面臨最大的問(wèn)題是沒(méi)錢(qián)，渣土車(chē)的營(yíng)生雖然還成，但是款難結(jié)，前期賺的一點(diǎn)錢(qián)也都還債了，借遍了親戚朋友才只有2萬(wàn)塊錢(qián)，想買(mǎi)一臺(tái)挖掘機(jī)不是天方夜譚嗎？

老孟

老孟看著并不老，細(xì)黑方框眼鏡背后的雙眼目光深邃。老孟是經(jīng)歷過(guò)大場(chǎng)面的人，去年新冠肺炎疫情期間，老孟敏銳察覺(jué)到了靜寂市場(chǎng)背后蘊(yùn)藏的巨大機(jī)遇，與廠家協(xié)調(diào)提前備貨，在3月打贏了當(dāng)年旺季的首戰(zhàn)，還沒(méi)到月底庫(kù)存彈藥就被干沒(méi)了。在央視記者采訪面前，老孟應(yīng)對(duì)自如：中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)為我國(guó)疫情后復(fù)工復(fù)產(chǎn)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

然而，作為老江湖的老孟今年卻被閃了一下腰。由于從2019年下半年至今，代理理銷(xiāo)售每臺(tái)小型挖掘機(jī)進(jìn)銷(xiāo)負(fù)?利達(dá)5萬(wàn)~8萬(wàn)元，即便算上制造商給予的占有率返利和其他獎(jiǎng)金，每臺(tái)虧損也超過(guò)2萬(wàn)元。“殺價(jià)內(nèi)卷”成為所有代理商的痛中之痛，為了讓在滬的代理商能夠有更好的生存下去的空間，3月份，老孟約著上海幾家主要品牌的代理商老板或職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)了個(gè)碰頭會(huì)，各方達(dá)成共識(shí)，以崇明島地區(qū)為試驗(yàn)區(qū)，針對(duì)7.5噸挖掘機(jī)，依據(jù)各品牌一定的價(jià)差體系，執(zhí)行最低限價(jià)銷(xiāo)售政策。

然而事與愿違，為了迅速搶占市場(chǎng)，某工品牌的掌舵人小林迅速降價(jià)，另一國(guó)產(chǎn)品牌的老陳迅速跟進(jìn)，當(dāng)其他幾家代理商反應(yīng)過(guò)來(lái)，3月份的市占率翻盤(pán)已成定局。也因?yàn)槿绱?，老孟被老板臭罵了一頓，怒其犯了戰(zhàn)略性失誤。之后的幾月，老孟迅速調(diào)整對(duì)策，雖然逐步挽回了市場(chǎng)，但是小林已經(jīng)拿下了部分江山，一個(gè)“老對(duì)手”又一次逆勢(shì)崛起了。說(shuō)起小林，那是上海灘的另外一個(gè)故事了，只能說(shuō)各為其主，各安其命。

小孟

說(shuō)回11年前，那時(shí)老孟還是小孟。小孟對(duì)于偌大個(gè)上海灘一籌莫展，因?yàn)閺V大客戶(hù)幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)設(shè)備，更不知道有個(gè)品牌叫三一。那時(shí)候，上海灘是卡特彼勒、小松、神鋼、日立和斗山等合資品牌的天下，僅有的國(guó)產(chǎn)品牌叫玉柴，還只在小挖上叫得響。

小孟的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)勢(shì)單力薄，惟一能做的就是在不斷被拒絕中，一個(gè)客戶(hù)群體、一個(gè)客戶(hù)群體去拜訪，通過(guò)低價(jià)格來(lái)影響關(guān)鍵用戶(hù)圈層里面的的意見(jiàn)領(lǐng)袖，以點(diǎn)帶面，打動(dòng)他們，進(jìn)而影響其他用戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。這件事情說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)不知道有多難，小孟剛開(kāi)始的兩年基本都睡在了車(chē)上。

2010年，小孟遇到了懷揣著2萬(wàn)塊錢(qián)的小金，可能是因?yàn)榭吹搅诵〗鸬恼\(chéng)意，也可能是因?yàn)橥咴谄D辛奮斗路上的惺惺相惜，時(shí)間已經(jīng)久遠(yuǎn)，老孟已經(jīng)忘記是怎樣將一臺(tái)55賣(mài)給了小金。小金卻記憶猶新，首付款就是自己到處借的2萬(wàn)元，這是在其他合資品牌面前不可想像的條件，當(dāng)時(shí)這臺(tái)小挖的銷(xiāo)售價(jià)格是35萬(wàn)元，小金找到了一個(gè)老鄉(xiāng)做擔(dān)保人，才拿下了自己這輩子的第一臺(tái)挖掘機(jī)。

小付

在小金的創(chuàng)富故事里，還有一位不可或缺的配角——年紀(jì)更輕的小付。小付是小金的第一臺(tái)小挖乃至以后十幾臺(tái)挖掘機(jī)的專(zhuān)屬服務(wù)工程師，負(fù)責(zé)設(shè)備所有的售后服務(wù)工作。

小付于2008年畢業(yè)于一所技校，從南京、昆山歷練一番之后到了上海，屬于“黃埔一期”的服務(wù)人員。在2013年服務(wù)人員最短缺的時(shí)候，小付一個(gè)人服務(wù)著近百臺(tái)挖機(jī)，天天從早奔波到晚上，八九點(diǎn)下班都算早的。

而從最開(kāi)始，工廠就對(duì)服務(wù)考核得非常嚴(yán)格，客戶(hù)報(bào)修之后，服務(wù)人員必須15分鐘內(nèi)給客戶(hù)反饋，在兩小時(shí)內(nèi)到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)內(nèi)必須完工。在服務(wù)完成之后，工廠會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)電話回訪，甚至通過(guò)神秘客戶(hù)調(diào)查區(qū)域的服務(wù)情況，看是否達(dá)標(biāo)。

除了工廠的壓力之外，來(lái)自客戶(hù)的壓力同樣巨大，一旦設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題造成誤工，不僅會(huì)損失臺(tái)班費(fèi)，也會(huì)影響與甲方的關(guān)系，下次接活可能就困難了。不過(guò)三一的魄力也大，如果因?yàn)樵O(shè)備本身的問(wèn)題造成誤工，會(huì)根據(jù)機(jī)型的不同，給予客戶(hù)補(bǔ)償，小挖補(bǔ)償500元/臺(tái)班，中挖補(bǔ)償1000元/臺(tái)班，大挖補(bǔ)償2000元/臺(tái)班。

小金的運(yùn)氣一直還不錯(cuò)，他的挖掘機(jī)基本沒(méi)出現(xiàn)過(guò)大問(wèn)題，不過(guò)這也源于小付從來(lái)都是主動(dòng)自發(fā)地過(guò)來(lái)做設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)，根本就不用催。這也是小金能夠?qū)⑷煌诰驒C(jī)的良好口碑推廣到圈子里的最重要的支撐因素。

小金的第二臺(tái)挖掘機(jī)

2012年，小金在渣土車(chē)業(yè)務(wù)有點(diǎn)起色之后，想再采購(gòu)一臺(tái)150挖掘機(jī)，當(dāng)時(shí)各家基本都要求30%左右的首付，也就是得拿出近20萬(wàn)元，但是他手邊只有10萬(wàn)塊。

小金到漕寶路的辦公室找到了小孟，撂下一句話：“孟總，我沒(méi)錢(qián)，你能幫就幫，要能賣(mài)給我，我就買(mǎi)，不賣(mài)給我，我就不買(mǎi)了?！?/span>

小孟毫不猶豫地答應(yīng)了。而小金沒(méi)有買(mǎi)150，卻買(mǎi)了一臺(tái)205回來(lái)。小金當(dāng)時(shí)不是沒(méi)有其他的選擇，但是其他的商家總是希望他能夠多給點(diǎn)錢(qián)，而沒(méi)有真正了解他的實(shí)際生存狀況。

回想當(dāng)年，老金現(xiàn)在說(shuō)，本身我就是沒(méi)有錢(qián)的人，只不過(guò)慢慢地做起來(lái)了，這就要時(shí)時(shí)刻刻地努力，要有個(gè)成績(jī)才行，對(duì)吧？老金特別不喜歡后來(lái)很多和他不斷“搗糨糊”的其他品牌的銷(xiāo)售人員。

后面的故事

沒(méi)有一臺(tái)挖掘機(jī)是不壞的，沒(méi)有一個(gè)代理商不是付出巨大心血才將市場(chǎng)做起來(lái)的，沒(méi)有一個(gè)用戶(hù)不是經(jīng)歷過(guò)討要設(shè)備租賃款的委屈才成熟起來(lái)的。

無(wú)論是我們現(xiàn)在看到的，國(guó)產(chǎn)品牌目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接近八成的占有率，還是小孟成為老孟，小金變成老金，小付變成老付……這些看似已經(jīng)成為結(jié)果的事情，背后有著多深多厚的故事，我們并不完全知道。

我們也并不完全知道，哪些在這些表面光鮮背后的辛苦、無(wú)奈與幸福，其實(shí)最難得的是在慢慢做起來(lái)的過(guò)程中，互相的陪伴，互相的理解，互相的成就，互相的成長(zhǎng)。

不投機(jī)，不計(jì)成本的維護(hù)客戶(hù)利益，這個(gè)道理很多廠商都懂，但是能夠做到的少之又少。然而，這可能是惟一跳出“惡性競(jìng)爭(zhēng)囚徒博弈”的可能之路，也是一條越走越行穩(wěn)致遠(yuǎn)的道路。

無(wú)論是誰(shuí)，創(chuàng)造價(jià)值，得到同行者的認(rèn)可，這可能才是人生最有快意的事情吧。

從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，你、我都是小孟與小金。