2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn)，貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

伴隨著中國工程機械市場進入存量市場，后市場服務價值創(chuàng)造成為大家關注的焦點。產業(yè)鏈各方如何打造服務價值坐標系，如何加速工程機械后市場服務模式的變革？本次工程機械營銷&后市場大會上舉辦了“打造服務價值坐標系”高峰論壇。

高峰對話由廣州市巨和工程機械有限公司董事長呂華主持，對話嘉賓分別是小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部 本部長費春江（在線），山東臨工工程機械有限公司營銷公司副總經理、服務總監(jiān)常玉東，徐州徐工挖掘機械有限公司營銷公司副總經理、備件公司總經理李金武，四川住貿工程機械有限公司總經理席軍，湖南維爾力德科技有限公司董事長楊慧杰。

2021年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第二部分 打造服務價值坐標系

在高峰對話的第二個主題“打造服務價值坐標系”當中，作為主機廠、代理商和技術服務商代表，幾位嘉賓站在各自產業(yè)價值鏈角色的立場，探討如何布局自身的服務模式，在服務坐標系中該如何定位自身的坐標位置？ 

主持人：廣州市巨和工程機械有限公司董事長

呂華

高峰對話嘉賓

山東臨工工程機械有限公司營銷公司副總經理、服務總監(jiān)

常玉東

徐州徐工挖掘機械有限公司營銷公司副總經理、備件公司總經理

李金武

四川住貿工程機械有限公司總經理

席軍 

湖南維爾力德科技有限公司董事長

楊慧杰

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費春江

呂華：市場的容量逐步增大，對代理商和主機廠的服務內容和品質提出了更高的要求。制造商、代理商、技術服務商，大家都在各個領域在布局自己全產業(yè)鏈的服務模式，那么主機廠在服務坐標系中該如何定位自身的坐標位置？ 

李金武：對于整機是從增量市場到存量市場，但是對服務來講完全是一個增量市場，空間機會還是非常大的。

第一，從供應鏈的角度上來看，我們的想法是叫供應鏈同盟，把供應商、主機廠和代理商堅定的捆綁到一起，共同去面對客戶。從主機企業(yè)和代理商的關系上來看，我們就是以同盟軍這樣一個思路和理念去對待處理。

第二，從全生命周期的價值服務這個概念出發(fā)，我們不僅是在為客戶提供施工解決方案，也去提供產品，更提供售后包括服務、配件、大修、再制造整個增值活動，服務扮演重要角色。

第三，就是作為行業(yè)參與者或者后市場參與者，主機企業(yè)一直扮演重要的角色。從近幾年來看，主機企業(yè)對于客戶的維護率還是比較高的。但是我們在后市場的經營方面，可能還是有一些沒達到我們的期望。

在定位上，主機企業(yè)要考慮服務品牌的打造，這個是大服務的概念，包括服務配件、經營租賃、大修、再制造等。這個要和整機的市場營銷、品牌相匹配。

常玉東：從服務的角度，如果把后市場作為一個主要的盈利場所，那么我們整個目前的服務體制和服務體系要發(fā)生很大變化。我們現在看，保質期以內的機器用戶是在我們這邊保養(yǎng)的，但是保質期以后80%、90%的客戶離我們而去，這是我們面臨非常大的一個挑戰(zhàn)。是用戶選擇錯誤，還是我們做錯了？毫無疑問是我們在后市場的布局上面存在很大欠缺。

后市場如果要想做好，還是應該回來好好思考一下我們的服務模式，應該怎么去迎合用戶的需求，在生活中只要有基建，工程機械這個行業(yè)就不會消失，我們的生存方式要發(fā)生改變，不然就沒法滿足客戶的需求。

呂華：大家知道，后市場在整個產業(yè)鏈當中是需要各個角色進行分工合作的。請問作為代理商、技術服務商該如何通過坐標系找到自己的定位。

楊慧杰：我們是一家專注、專門做起重機領域的技術服務商，圍繞起重機領域的終端用戶作為我們的服務坐標系，向他們提供技術服務。為什么這么做？有三點原因：第一，這些客戶生存很艱難，我們在他們艱難生存中找到了我們的機遇。

第二點就是他們的需求非常明確，他們明確的需求能夠讓我們更加專注。第三點就是他們代表了后市場的真實需求。終端客戶手上的設備，一定是我們從事后市場經營和后市場活動的主體和目標，只要我們抓住了這一點，我們就有穩(wěn)定的客戶源、穩(wěn)定的收入、穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的追求目標。

席軍：我們公司的服務理念，就是成為客戶不可替代的產品供應商。什么意思？一定是客戶全生命周期的供應商，我們做了數據統計，客戶的后市場一般在6000h以內急劇上漲，8000～10000h所有配件銷售貢獻率是最大的，這個市場是非常巨大的，主機廠一定不能丟。若主機廠的配件比副廠件高30%之內，我們的服務人員就有能力去說服客戶購買原廠配件的。為此我們價格體系的定制，才是真正意義上讓我們后市場能否做大，能否把我們失去的過保以后的配件客戶拉回來的一個重要基石。