基于市場策略與地位的主動參戰(zhàn)者

盡管價格戰(zhàn)源于中國挖掘機市場的高價格、全價值鏈渠道的較高毛利等多重原因，但是代理商也不可能獨善其身，為了區(qū)域代理權(quán)，必須要主動參與價格戰(zhàn)中，成為主推手。否則就很可能會被取消代理權(quán)，被邊緣化甚至被迫退出。

價格的區(qū)域差異是客觀存在的，這個不可避免。代理商是價格戰(zhàn)的執(zhí)行者，會制定一到兩年的營銷計劃，就包括如何打價格戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)細則。降低銷售價格是有效的競爭手段，無可指責。

用戶一過來，銷售員都是打價格戰(zhàn)，源于銷售員在行業(yè)內(nèi)養(yǎng)成的固有習慣，都是邊做價格戰(zhàn)邊成長起來的。以前價格不是那么混亂，源于市場份額較大的是外資和合資品牌，代理商一打價格戰(zhàn)，品牌制造商會指導(dǎo)代理商不要打，保證盈利的空間。

現(xiàn)在市場份額國內(nèi)品牌占主導(dǎo)，代理商可能除了董事長和財務(wù)老總，在具體執(zhí)行上都是打價格戰(zhàn)。在市場一線，價格戰(zhàn)像泛濫的洪水一樣，對各方造成的后果都很嚴重。

有些代理商可以將設(shè)備買斷，那他就有足夠的定價權(quán)力，基于此如果代理商將自己的銷售利潤投入到價格戰(zhàn)中，就是主推手。

而沒有買斷設(shè)備的代理商，依靠返利生存的代理商，將返利打進去的代理商，其行為背后更多地反映出了代理商主動打價格戰(zhàn)的意愿，毫無疑問，這部分代理商成為了價格戰(zhàn)的主推手。

只有認知到代理商是價格戰(zhàn)的主推手，才能有所改變。莫向外求，當仁不讓。代理商能否鎖定代理商自己的利潤尺度，這個很關(guān)鍵。大多數(shù)代理商做多賠多，小做還小賺。代理商一定要認真的面對未來的競爭與發(fā)展，“莫向外求，當仁不讓”。

2020年7月30日，以“后疫情時代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內(nèi)容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性，讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)余音繞梁。本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業(yè)熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設(shè)置上下兩場，辯題分別為：（一）價格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會是代理商嗎？四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個人或公司的選擇。

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