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【價格戰(zhàn),代理商是主推手】綁架制造商、實力不濟的“被動”參戰(zhàn)者

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來源:匠客工程機械

綁架制造商、實力不濟的“被動”參戰(zhàn)者

價格戰(zhàn)與國內的思維和習慣也有關系,因為價格戰(zhàn)是贏得市場最直觀、最有效、時間最短的手段。

代理商依據工廠的戰(zhàn)略制定各自的營銷政策,因其缺乏其他有效的競爭手段,代理商會透支和濫用工廠的政策,客觀上成為了價格戰(zhàn)的推手。

有些代理商本身管理水平不高,管理制度不規(guī)范,導致自身的銷售價格體系混亂甚至沒有,銷售員將錯誤的市場信息反饋給代理商銷售總監(jiān)、總經理和董事長,甚至與部分客戶合謀欺騙甚至綁架代理商,進而實現銷售業(yè)績和個人利益。

而被綁架了代理商高管,進而給制造商傳遞遠超過實際情況的“負能量”競爭信息,綁架制造商的渠道管理者,制造商為了自身的市場地位和占有率目標,不得已繼續(xù)出臺更為激進的價格和商務政策政策,起到了推波助瀾的作用。

代理商能不能將真實的市場情況反映給制造商,這個是考慮代理商是不是價格戰(zhàn)主推手的關鍵。而從實際情況來說,代理商“無辜”的比重不高,制造商在一定層面上也不愿意降價。

代理商可以控制價格戰(zhàn)的節(jié)奏,避免失去理性,在價格戰(zhàn)中沒有贏家。代理商不能控制制造商,但是可以有所作為,可以正確的引導制造商,而不是給制造商負能量,不是綁架制造商去打價格戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)會洗掉一些濫竽充數的競爭者和品牌,它是市場凈化的一個工具,但是要控制在一定時間和范圍之內。

我們要思考價格戰(zhàn)是如何導致的,要有正確的認知,通過這個辯題給行業(yè)一些呼吁。未來三到五年,挖掘機市場也可能就像今天的裝載機市場。代理商必須選擇自救,做大做強,在整機銷售之外探尋其他出路,未來才能不被取代。


2020年7月30日,以“后疫情時代,代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行,本次論壇內容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性,讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國工程機械行業(yè)流通領域內余音繞梁。本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式,邀請代理商精英圍繞行業(yè)熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設置上下兩場,辯題分別為:(一)價格戰(zhàn),代理商是主推手嗎?(二)在未來,代理商還會是代理商嗎?四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到,所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用,不代表其個人或公司的選擇。


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